Welten prallen aufeinander

Hands On: Die Kontrolle eines aus den Rudern gelaufenen Transformationsprojekts zurückgewinnen.

Wie gelingt es, zwei konträre Projektkulturen zusammenzuführen, um ein Projekt gemeinsam erfolgreich abzuschließen? Die Tochtergesellschaft einer renommierten Airline wollte an 40 Standorten weltweit den Vertrieb automatisieren und ein einheitliches CRM-System einführen, um Kunden besser und effizienter bedienen zu können. An sich schon ein komplexes Transformationsprojekt.

Doch damit nicht genug: Der Vertrag mit dem ursprünglichen externen Implementierungspartner wurde auf Grund unüberbrückbarer Differenzen aufgekündigt. Das gesamte Vorhaben drohte zu scheitern – unter den Augen der Geschäftsführung sowie des Mutterkonzerns. »Hands On« und ein solides Transformationsmanagement waren gefragt.

»AirPlus hat Dr. Frank Behrend beauftragt, unser Sales Force Automation Projekt zu begleiten und wie geplant fertigzustellen. In seiner Rolle hat Dr. Behrend die Umstellung vom alten auf das neue CRM Tool durchgeführt ebenso wie Veränderungen, mit denen das Tool effektiver genutzt werden kann; außerdem hat er einen weltweiten Rollout organisiert und diesen sowohl frist- als auch budgetgerecht abgeschlossen. Ganz großartig, wenn man das international herausfordernde Umfeld bedenkt. Ich war sehr dankbar, ihn an meiner Seite zu haben. Er hat Teilprojektleiter und Business Champions aus allen Kontinenten koordiniert. Als Global Player hat AirPlus ein Werkzeug gebraucht, das unsere Strategien und operativen Maßnahmen unterstützt. Er hat es geschafft. Tolle Managementleistung.«

Volker Huber,
President Americas, Asia Pacific & Global Sales, AirPlus International Inc.

Ich übernahm die Projektleitung in einer vergleichsweise schlechten Situation: Keiner der Beteiligten glaubte mehr an den Erfolg. Die neuen Projektpartner kannten sich nicht hinreichend genug. Da hier zwei Welten aufeinander prallten, gestaltete sich die Umsetzung schwierig. Der Auftraggeber hatte eine eher dynamische Herangehensweise, wohingegen der Implementierungspartner auf verbindlichen systematischen Abläufen und Regelungen bestand. Die größte Herausforderung war, diese unterschiedlichen Kulturen in Einklang zubringen, die geforderte Ergebnisqualität sicherzustellen und dabei alle Beteiligten respektvoll einzubeziehen.

Ergebnis: In 14 Monaten war der automatisierte Vertrieb mit neuem CRM an allen internationalen Standorten eingeführt. Das Projekt war eine Punktlandung. Beide Partner konnten unter meiner Führung ihre unterschiedlichen Denkmuster durchbrechen und in ein positives Miteinander umwandeln. Das Projekt wurde noch vor dem Zieltermin abgeschlossen – und das rund zwei Prozent kostengünstiger als geplant.