Markteintritt in China

Kommunikation: Kulturelle Grenzen überwinden, Krisen bewältigen und nachhaltige Wege bereiten.

Wie rettet man ein Prestigeprojekt, das zu scheitern droht? Indem man die richtigen Dinge tut. Und das auf die richtige Art und Weise. Die Lufthansa AirPlus Servicekarten GmbH bietet weltweit Dienstleistungen im Bereich Geschäftsreisen an. Das Unternehmen war eine Kooperation mit der Staatsairline Air China eingegangen, welche die Olympischen Spiele 2008 in Peking als Plattform nutzen sollte – für beide Seiten ein zentrales und aufsehenerregendes Projekt, das nicht scheitern durfte.

Die Komplexität des Vorhabens, sowie die kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland schienen jedoch unüberwindlich. Für beide Seiten drohte ein nachhaltiger Gesichts- und Ansehensverlust, der sie in ihrer Entwicklung weit zurückgeworfen hätte. Die Situation war politisch heikel und wirtschaftlich riskant.

»Aufgrund seiner Erfahrung konnte Dr. Behrend reibungslos eines unserer größten und wichtigsten Projekte im Jahr 2008 übernehmen. Die Einführung unseres Kernproduktes in China war in fachlicher, kultureller und zeitlicher Hinsicht eine echte Herausforderung, die Herr Behrend nahezu mühelos umsetzte. Alle Projektziele konnten unter seiner Führung termingerecht erfüllt werden – trotz schwieriger Bedingungen. Das Projektmanagement war höchst professionell und deshalb eine wichtige Lernerfahrung für das Projektteam; so gelang es, unser Projektmanagementsystem fachlich weiterzuentwickeln, deutlich zu verbessern und zu beschleunigen. Mit den Ergebnissen sind wir sehr zufrieden.«

Patrick W. Diemer,
Vorsitzender der Geschäftsführung,
Lufthansa AirPlus Servicekarten GmbH

Für das Unternehmen sollte ich die Standorte in Peking und Shanghai aufbauen, mit dem Partner auf der chinesischen Seite, mit chinesischen Behörden, Banken und Reiseagenturen verhandeln, sowie Strukturen und Prozesse für beide Seiten etablieren. Weiterer Bestandteil meines Mandats war die Implementierung der notwendigen IT-Infrastrukturen. Um das Management vor Ort zu stärken und das operative Geschäft zu stabilisieren, wurden chinesischen Schlüsselpersonen erfahrene Experten aus Deutschland als Paten zur Seite gestellt. Das erforderte ein hohes Maß an Selbstreflexion, Fingerspitzengefühl und ein sensibles Vorgehen – aber auch eindeutige Regeln für alle Beteiligten, um Vertrauen schaffen zu können.

Ergebnis: Schrittweise gelang es auf diese Weise, das deutsche Verständnis von Projekt, Prozessen und Management mit dem chinesischen Verständnis abzustimmen und zu synchronisieren. Dies hat maßgeblich dazu beigesteuert, dass alle Zielvorgaben – trotz Zeitdruck und politischer Sensibilität des Projektes – im vorgegebenen Zeitrahmen erfüllt werden konnten. Kulturelle Grenzen wurden überwunden und Verbindlichkeit geschaffen, der Weg war wieder frei.

Das Chinageschäft ist den darauffolgenden Jahren mit beeindruckender Dynamik gewachsen und hat dabei jedes Jahr dreistellige Zuwachsraten im Verkaufsvolumen verzeichnen können.